Já nas conversas preliminares com os clientes e na reunião de kick-off do projeto identificamos um cenário era de uma certa confusão sobre os pacotes de produtos e serviços do Estúdio. Apesar dos três sócios serem profissionais com robusto background no ramo das artes gráficas, editoração e produção gráfica, não havia um portfolio de serviços organizado de forma simples para facilitar que o mercado identificasse mais facilmente a proposta de valor do negócio. Se oferecia o famoso "fazemos tudo" mas essa abordagem comercial pode causar ruidos e dois graves problemas: clientes não rentáveis ou clientes insatisfeitos.
O cronograma do projeto focou 50% de seu time sheet na fase de Diagnóstico e Análise mercadológica. A partir de um input de serviços e produtos por parte do cliente, utilizando a metodologia de Business Canvas, foi organizado o painel de elementos do modelo de negócio do Estúdio: Segmento de Clientes, Canais, Relação com Clientes, Proposta de Valor (produtos e serviços); Fluxos de Receitas; Recursos Chave; Atividades Chave; Parceiros Chave e Fluxos de Custo. A proposta não era fazer contas mas foram montados painéis (geral e por segmento de negócio) para dar o caminho para posteriormente os clientes refinarem seu business plan e definirem os modelos econômicos-comerciais por segmento.
A etapa seguinte foi validar cada Business Canvas por relevância de mercado. Utilizamos a ferramenta de Google AdWords e Google Insights para levantar relevância de cada proposta de valor frente ao mercado e ao mesmo tempo definir um quadro básico de concorrência. Essa análise refinou e acabou por modificar a Proposta de Valor inicial que tínhamos. Além disto, permitiu uma análise SWOT para cada serviço oferecido dentro do portfólio comercial. Fechamos a fase de diagnóstico definindo Missão e Visão, simples e diretas para o Estúdio Trilho. Elementos essenciais para a montagem de uma comunicação comercial com o mercado.
Com a parte de dá apoio à vendas definidos (Análise Mercadológica, Missão, Visão e Proposta de Valor) iniciamos na terceira semana a implementação da ferramenta de CRM que irá ser a plataforma de sistematização do processo comercial do cliente. Optamos por usar a plataforma cloud computing ZOHO CRM por acomodar todos os pontos básicos do processo de vendas B2B necessários e ter uma edição grátis que atende o projeto. Foram implementadas algumas personalizações de comandos e campos para adaptação máxima à necessidade do cliente.
Além da ferramenta, tratamos dos processos: as etapas de captação de leads e qualificação de oportunidades foram adaptadas para a realidade do Estudio Trilho e propostas de parâmetros/metas mensuráveis de acompanhamento do processo comercial foram estabelecidas tanto para a função de Assistente Comercial quanto para o Gerente Comercial. Um questionário de análise Win-Loss foi proposto e sugerido ser a primeira campanha de Marketing B2B perene do Estúdio Trilho.
O resultado foi muito interessante. Em um segmento que não há uma atividade comercial muito ativa e estruturada, principalmente no porte que hoje se encontra o cliente, conseguimos encontrar um posicionamento e um caminho comercial claro a ser, com o perdão do trocadilho, trilhado.
Você que acompanhou no Twitter da ILIMITAT viu o dia-a-dia desse projeto e compartilharemos sempre nossas experiências aqui.
Agradeço ao Alexandre, Júnior e Ayala, sócios do Estudio Trilho e clientes que confiaram na Proposta de Movimento da ILIMITAT. Foi um mês de muito trabalho, risadas e Copa do Mundo que ninguém consegue ficar alheio pois.
