Negócios em Movimento: Estúdio Trilho

O desafio que os sócios do Estúdio Trilho me colocaram era o seguinte: em um projeto de um mês, dar ordem ao planejamento e processo comercial de um estúdio de design de São Paulo com uns nove meses de atividade.

Já nas conversas preliminares com os clientes e na reunião de kick-off do projeto identificamos um cenário era de uma certa confusão sobre os pacotes de produtos e serviços do Estúdio. Apesar dos três sócios serem profissionais com robusto background no ramo das artes gráficas, editoração e produção gráfica, não havia um portfolio de serviços organizado de forma simples para facilitar que o mercado identificasse mais facilmente a proposta de valor do negócio. Se oferecia o famoso "fazemos tudo" mas essa abordagem comercial pode causar ruidos e dois graves problemas: clientes não rentáveis ou clientes insatisfeitos.

O cronograma do projeto focou 50% de seu time sheet na fase de Diagnóstico e Análise mercadológica. A partir de um input de serviços e produtos por parte do cliente, utilizando a metodologia de Business Canvas, foi organizado o painel de elementos do modelo de negócio do Estúdio: Segmento de Clientes, Canais, Relação com Clientes, Proposta de Valor (produtos e serviços); Fluxos de Receitas; Recursos Chave; Atividades Chave; Parceiros Chave e Fluxos de Custo. A proposta não era fazer contas mas foram montados painéis (geral e por segmento de negócio) para dar o caminho para posteriormente os clientes refinarem seu business plan e definirem os modelos econômicos-comerciais por segmento.

A etapa seguinte foi validar cada Business Canvas por relevância de mercado. Utilizamos a ferramenta de Google AdWords e Google Insights para levantar relevância de cada proposta de valor frente ao mercado e ao mesmo tempo definir um quadro básico de concorrência. Essa análise refinou e acabou por modificar a Proposta de Valor inicial que tínhamos. Além disto, permitiu uma análise SWOT para cada serviço oferecido dentro do portfólio comercial. Fechamos a fase de diagnóstico definindo Missão e Visão, simples e diretas para o Estúdio Trilho. Elementos essenciais para a montagem de uma comunicação comercial com o mercado.

Com a parte de dá apoio à vendas definidos (Análise Mercadológica, Missão, Visão e Proposta de Valor) iniciamos na terceira semana a implementação da ferramenta de CRM que irá ser a plataforma de sistematização do processo comercial do cliente. Optamos por usar a plataforma cloud computing ZOHO CRM por acomodar todos os pontos básicos do processo de vendas B2B necessários e ter uma edição grátis que atende o projeto. Foram implementadas algumas personalizações de comandos e campos para adaptação máxima à necessidade do cliente.

Além da ferramenta, tratamos dos processos: as etapas de captação de leads e qualificação de oportunidades foram adaptadas para a realidade do Estudio Trilho e propostas de parâmetros/metas mensuráveis de acompanhamento do processo comercial foram estabelecidas tanto para a função de Assistente Comercial quanto para o Gerente Comercial. Um questionário de análise Win-Loss foi proposto e sugerido ser a primeira campanha de Marketing B2B perene do Estúdio Trilho.

O resultado foi muito interessante. Em um segmento que não há uma atividade comercial muito ativa e estruturada, principalmente no porte que hoje se encontra o cliente, conseguimos encontrar um posicionamento e um caminho comercial claro a ser, com o perdão do trocadilho, trilhado.

Você que acompanhou no Twitter da ILIMITAT viu o dia-a-dia desse projeto e compartilharemos sempre nossas experiências aqui.

Agradeço ao Alexandre, Júnior e Ayala, sócios do Estudio Trilho e clientes que confiaram na Proposta de Movimento da ILIMITAT. Foi um mês de muito trabalho, risadas e Copa do Mundo que ninguém consegue ficar alheio pois.

Patos machos e o movimento das vendas complexas no B2B

Estive no Seminario Executivo de Vendas promovido pela Positioning, o braço de estratégia de vendas do Grupo RMA. O tema proposto como foco era "Como Atingir as Metas de Vendas e Criar Valor para seus Clientes”. Mediado pelo Luiz Soldatelli, o painel era composto pelos seguintes executivos que aportaram as experiências relacionadas do seu negócio ao tema:

Jacinto Miotto Neto - Diretor Comercial CLARO
Jorge Justus Nitzan – Presidente ACECO TI

Juarez Zortea – VP Comercial HP Brasil

Paulo Marcelo Lessa Moreira – VP CPMBraxis

Sandra Vaz – VP Canais Latin America Oracle

Foram abordados os seguintes temas principais relacionados à gestão de processos de vendas complexas: funil e previsão de vendas, qualificação de oportunidades, controle de contas e geração de valor para o cliente no processo de vendas. Durante o evento 'tuitei' alguns destaques do que foi falado para a equipe de vendas da Jonwai do PR e SC que estava em treinamento no mesmo horário. De antemão agradeço a oportunidade a Positioning de participar do evento que foi de alto nível e relevância.

Aqui um painel de conclusões que eu tiro do interessante e objetivo painel.

Senso comum entre os participantes, o maior desafio do executivo comercial no processo de vendas passa por encontrar o equilíbrio entre a aplicação de uma metodologia científico-estatística para vendas e a manutenção - usando um termo que o Delfim Netto usa muito - do espírito animal da equipe na busca dos resultados.

A metodologia de gestão de vendas deve ser apoiada no tripé de i. um sistema simples, ii. controle e iii. qualificação das oportunidades. E as ferramentas para otimizar os resultados dessa metodologia são: a geração de valor no processo de vendas, a qualificação correta de oportunidades e o correto controle de contas para permitir a diminuição do ciclo de venda. Com isso diminu-se erros de previsão e maximiza-se resultados.

Até pelo perfil do segmento de empresas presentes no painel - Soluções de Tecnologia e Telefonia com foco corporativo - com ciclos de vendas mais longos que em vendas transacionais de produtos, todos sinalizaram que é mais saudável gerenciar um ciclo mais longo de vendas mas que tragam efetividade de geração de negócios. A busca por resultados no curto prazo pode acarretar investimento de meios indiretos comerciais e diretos em produto em oportunidades não interessantes para a empresa. Seja por não ser rentável ou por não estar alinhada com a oferta de serviços. E foi consenso que este tipo de situação, além de ser prejudicial para quem vende é muito arriscado para o cliente.

Saibam então os executivos, ou alertem seus clientes, que em processos de vendas complexas a pressa pode custar caro. Lembrei de um antigo chefe meu que dizia: "Não quero saber se o pato é macho, eu quero é ovo". Saibam que a omelete pode ser indigesta ou desandar. É importante conhecer bem sua oferta, seus clientes e manter o foco naquilo que você é bom, guardando assim uma reserva de energia para novos desafios de segmento e clientes. As vezes o valor no processo de venda está mais dentro de casa que na definição da necessidade do cliente.

Olhando um pouco o conceito e atuação da ILIMITAT, fiquei com aquela feliz tranquilidade de saber que estamos oferecendo aos nossos clientes uma abordagem moderna, que as líderes de segmento aplicam na condução de processos complexos de vendas. Oferecemos soluções para contemplar todas as etapas de gestão, operação e controle do processo de vendas, entendendo a realidade dos nossos clientes.

E outra coisa que poderia me assustar mas quero acreditar que seja uma vantagem se bem trabalhada: contrastando com os consultores em vendas que vi lá, todos muito experientes, a ILIMITAT traz uma juventude não muito comum neste segmento.

Ou já estou ficando "velho" ;-?

PS: Aproveito e recomendo para todos vocês o blog Metas de Vendas lançado hoje no evento pela positioning. A ILIMITAT participará ativamente do blog e é legal ver que esse movimento de compartilhamento das experiências, que acreditamos e praticamos aqui e no Twitter, está chegando em empresas que já passaram da fase de start-up em que nos encontramos hoje. Mais uma vez parabéns a Positioning e ao Grupo RMA.

Brasilplast 2009 - O movimento do plástico

Ocorre esta semana no Centro de Convenções do Anhembi em São Paulo a Brasilplast 2009. Estive ontem acompanhando o evento e trago aqui as impressões dos principais movimentos do setor.

A grandiosidade do evento - o quinto maior do mundo no setor e maior da América do Sul com 1.300 expositores de mais de 30 países e com expectativa de receber mais de 65mil pessoas de 60 países - contrasta com a impressão de que não há grandes novidades lançadas na feira. Ouvimos isso até de especialistas no setor.

Em um ambiente econômico de restrição de investimento, há uma movimentação geral na busca de projetos e soluções de máquinas que maximizem ou pelo menos viabilizem o ROI (retorno sobre investimento na sigla em inglês) no menor tempo e nível de investimento possíveis. Esta tendência é demonstrada pela predominância da presença de maquinário de origem asiática e nacional no segmento de injeção e que atendem a estes requisitos.

Esta tendência de linha de investimento será (ou ja é) vista no ponto-de-venda pois o mercado está buscando soluções de produção para produtos mais simples e baratos. "A era do mould-in label acabou. Teremos alguns anos de foco na produção de produtos mais simples e de ciclo de vida mais curto" ilustra Emanuel Martins, Diretor de Operações da ILIMITAT e responsável comercial da JONWAI Brasil. Os investimentos visam atender mercados calcados na classe CDE. Mercados mais maduros não são o foco em função da depressão atual.

Este movimento confirma um dos cenários que estimulou o conceito da ILIMITAT: a guerra no ponto de venda com produtos de marca própria, com estratégias de baixo preço, no-label e no-mídia. A guerrilha na ponta do varejo começa com uma guerrilha na briga pelo investimento em bens de capital com clara vantagem para máquinas com ótima relação custo-benefício.

Complementando as tendências de consumo, saltou-me aos olhos a pouca referência do setor do plástico em geral ao segmento de reciclados. Algumas iniciativas individuais como a da Braskem com seu Plástico Verde (produzido a partir de cana-de-açúcar - seu foco de comunicação institucional) e em nível institucional do setor com o Instituto PlastiVida (para promoção de ações tipo PPP para incentivo de programas de reciclagem) esbarram na eterna "desculpa" da dependência dos governos para serem mais efetivos. Esta pauta só retornará mais forte se houver aquecimento do mercado com aumento dos preços da matéria prima nova ou alguma viabilizando economicamente os reciclados ou política pública impositiva como a que foi estabalecida para disposição de pneus como iniciativa do Estado por pressão da sociedade civil.

Para produtos de nicho, apenas uma oportunidade interessante neste segmento de produtos com foco em sustentabilidade: a Jungbunzlauer, empresa de origem suiça que produz ingredientes biodegradáveis e de aplicação especial (médica, alimentar) para indústria de plástico. Buscam distribuidores no Brasil e América Latina.

Lançamento na Brasilplast 2009

Direto do estande de nosso cliente JONWAI BRASIL, você tem nossas impressões da Brasilplast 2009. Siga os movimentos pelo Twitter. Clique aqui.

Este foi o email-mkt enviado aos nossos contatos. Caso queira receber informações da ILIMITAT por email deixe aqui seu comentário ou escreva para negocios@ilimitat.com.br