Depois do Social Commerce, o Social Business.

Pois bem, Feliz Ano Novo! Faz tanto tempo que não posto aqui no blog que os votos são pertinentes. Mas ontem uma novidade totalmente relacionada com o conceito deste blog suscitou essas linhas a seguir.

A ILIMITAT é usuária e recomenda o Salesforce, solução de CRM que lançou o conceito de Cloud Computing há uma década atrás. Também acreditamos nas ferramentas de tecnologia que suportam as estrutura de redes sociais como forma de comunicação efetiva e customer service no que sintetizamos no conceito de Social Commerce (termo que li primeiro no Groundswell de Josh Bernoff and Charlene Li).

Pois ontem Marc Benioff, CEO e Chairman da Salesforce.com, em um evento em NY - acompanhado por este que vos escreve via internet ao vivo - lançou uma plataforma que juntou esses dois mundos: O Chatter - Colaboration Cloud.

Para posicionar o lançamento, Benioff sentenciou que a #Cloud1, na qual o Google, Amazon e o próprio Salesforce estavam inseridos, agora é suplantada pela pelo conceito da #Cloud2. Nesta nova nuvem (como todas, passageira) os conceitos que prevalecem é o de rede social, colaboração e tempo real. Os benchmarkings de Benioff e da Salesforce para o Chatter são: Facebook, Youtube e Twitter.

Segundo informou o cristão, através do Chatter ele consegue do seu iPhone controlar sua empresa de um bilhão de dólares em tempo real. Exagero? Sim. Incorreto? Não.

O interessante do Chatter é que, diferente de coisas como Google Wave e Google Chrome, por ser diretamente aplicado na condução do negócio (Sales, Marketing, Customer Services, Project Management) ele torna os conceitos efetivos e práticos. Se faltou foco e relevância às duas ferramentas da Google que não pegaram, não faltou propósito para o Chatter da Salesforce. E isso faz toda a diferença pois é tudo a mesma coisa: ferramentas que ajudam a conexão de redes sociais com propósitos específicos.

Os potenciais de desenvolvimento da plataforma #Cloud2 da Salesforce e as funcionalidades do Chatter, permitirão integração em tempo real de áreas e competências das empresas que podem gerar ganhos de produtividade. E mais, já nasce mobile e com integração com os clientes via Twitter e Facebook o que leva o Customer Service a outro patamar de controle e efetividade.

Durante a apresentação, a certa altura tuitei o seguinte:

Vendo aplicação da plataforma Salesforce-Chatter para operação de Agencias de Publicidade! #cloud2

Visualizei ganhos operacionais nos processos conhecidos de agências de publicidade no Brasil, com reduções de custo nos seguintes vetores:

• Infra-estrutura: obsolescência de sistemas legados de gestão de jobs como AD System,
• Head-count: supressão do famigerado "tráfego"entre atendimento e criação
• Atendimento e Customer Service: possibilidade de integração do cliente na rede social que o atende na agência.

Além disso, integrará mais facilmente a área de Criação e Produção na resolução dos problemas de Customer Service das agências pois a plataforma é permeável e transparente.

Minutos depois, na fase de depoimentos de clientes Salesforce que estavam integrados na fase beta do Chatter há seis semanas, o primeiro a falar foi o Gerente de Operações da Saatchi&Saatchi NY e vaticinou que o Chatter "creates organizational conscience" na agência. Bingo! Eu que sou engenheiro e já trabalhei em agência de publicidade nunca entendi certos paradigmas da gestão operacional deste tipo de empresa. A plataforma Salesforce-Chatter pode ser um bom motivo para catalisar mudanças.

Não será grátis, esse não é o modelo de negócio ao Benioff, mas que bom que o modelo de Social Business chegou e as tendências começam a se depurar com um foco na efetiva aplicação dos conceitos em prol de uma maior produtividade.

Patos machos e o movimento das vendas complexas no B2B

Estive no Seminario Executivo de Vendas promovido pela Positioning, o braço de estratégia de vendas do Grupo RMA. O tema proposto como foco era "Como Atingir as Metas de Vendas e Criar Valor para seus Clientes”. Mediado pelo Luiz Soldatelli, o painel era composto pelos seguintes executivos que aportaram as experiências relacionadas do seu negócio ao tema:

Jacinto Miotto Neto - Diretor Comercial CLARO
Jorge Justus Nitzan – Presidente ACECO TI

Juarez Zortea – VP Comercial HP Brasil

Paulo Marcelo Lessa Moreira – VP CPMBraxis

Sandra Vaz – VP Canais Latin America Oracle

Foram abordados os seguintes temas principais relacionados à gestão de processos de vendas complexas: funil e previsão de vendas, qualificação de oportunidades, controle de contas e geração de valor para o cliente no processo de vendas. Durante o evento 'tuitei' alguns destaques do que foi falado para a equipe de vendas da Jonwai do PR e SC que estava em treinamento no mesmo horário. De antemão agradeço a oportunidade a Positioning de participar do evento que foi de alto nível e relevância.

Aqui um painel de conclusões que eu tiro do interessante e objetivo painel.

Senso comum entre os participantes, o maior desafio do executivo comercial no processo de vendas passa por encontrar o equilíbrio entre a aplicação de uma metodologia científico-estatística para vendas e a manutenção - usando um termo que o Delfim Netto usa muito - do espírito animal da equipe na busca dos resultados.

A metodologia de gestão de vendas deve ser apoiada no tripé de i. um sistema simples, ii. controle e iii. qualificação das oportunidades. E as ferramentas para otimizar os resultados dessa metodologia são: a geração de valor no processo de vendas, a qualificação correta de oportunidades e o correto controle de contas para permitir a diminuição do ciclo de venda. Com isso diminu-se erros de previsão e maximiza-se resultados.

Até pelo perfil do segmento de empresas presentes no painel - Soluções de Tecnologia e Telefonia com foco corporativo - com ciclos de vendas mais longos que em vendas transacionais de produtos, todos sinalizaram que é mais saudável gerenciar um ciclo mais longo de vendas mas que tragam efetividade de geração de negócios. A busca por resultados no curto prazo pode acarretar investimento de meios indiretos comerciais e diretos em produto em oportunidades não interessantes para a empresa. Seja por não ser rentável ou por não estar alinhada com a oferta de serviços. E foi consenso que este tipo de situação, além de ser prejudicial para quem vende é muito arriscado para o cliente.

Saibam então os executivos, ou alertem seus clientes, que em processos de vendas complexas a pressa pode custar caro. Lembrei de um antigo chefe meu que dizia: "Não quero saber se o pato é macho, eu quero é ovo". Saibam que a omelete pode ser indigesta ou desandar. É importante conhecer bem sua oferta, seus clientes e manter o foco naquilo que você é bom, guardando assim uma reserva de energia para novos desafios de segmento e clientes. As vezes o valor no processo de venda está mais dentro de casa que na definição da necessidade do cliente.

Olhando um pouco o conceito e atuação da ILIMITAT, fiquei com aquela feliz tranquilidade de saber que estamos oferecendo aos nossos clientes uma abordagem moderna, que as líderes de segmento aplicam na condução de processos complexos de vendas. Oferecemos soluções para contemplar todas as etapas de gestão, operação e controle do processo de vendas, entendendo a realidade dos nossos clientes.

E outra coisa que poderia me assustar mas quero acreditar que seja uma vantagem se bem trabalhada: contrastando com os consultores em vendas que vi lá, todos muito experientes, a ILIMITAT traz uma juventude não muito comum neste segmento.

Ou já estou ficando "velho" ;-?

PS: Aproveito e recomendo para todos vocês o blog Metas de Vendas lançado hoje no evento pela positioning. A ILIMITAT participará ativamente do blog e é legal ver que esse movimento de compartilhamento das experiências, que acreditamos e praticamos aqui e no Twitter, está chegando em empresas que já passaram da fase de start-up em que nos encontramos hoje. Mais uma vez parabéns a Positioning e ao Grupo RMA.