PITCH: Arremesse seu negócio para um investidor.

Quarta-feira passada, dentro da Semana Global de Empreendedorismo|Brasil houve uma série de eventos aqui no The Hub São Paulo. Um deles - do qual participei - foi uma oficina conduzida pelo Gilberto Alves Jr. da StartUp Amanaiê.

O tema era: "Pitch – o que é e como fazer”

O que motivou-me a participar desta oficina foi o fato de Gilberto ter sido um dos avaliadores do pitch VAREJO.ORG quando da primeira edição do StartUp Lab promovido pelo The Hub São Paulo e Artemísia em Junho deste ano. Sem vergonha de admitir, na ocasião a avaliação dele não foi boa e queria entender melhor as críticas, a partir de uma referência concreta do que ele considera um bom pitch.

A oficina foi muito interessante pois permitiu contextualizar o que hoje acredito ser o mais importante em uma fala objetiva, um pitch, para um investidor: o foco deve ser no retorno do capital investido e VALOR é a palavra-chave! E o valor não está nas idéias e sim em FATOS! Um investidor quer ouvir fatos.

Este e os principais tópicos abordados na oficina estão no Twitter da @ILIMITAT. Basta buscar na hashtag #OFICINAPITCH.

Fazendo uma autocrítica sobre o roteiro pitch do projeto VAREJO.ORG vejo que foi aí que ele pecou. Focava apenas na idéia, no conceito. O que pode ser interessante para um pitch de uma campanha publicitária ou de um insight de planejamento de comunicação, para um investidor é tempo perdido. O projeto não estava - e ainda não está amadurecido o suficiente - para um pitch a um investidor. É preciso montar o plano de negócios do Varejo.org, com fatos explícitos em números. Estamos caminhando para isso e hoje vejo o quão importante foi expor o projeto lá atrás e estar aberto às críticas.

Independente de qual seja o público para o seu pitch, seu arremesso - se for um investidor ou um cliente - uma coisa é clara: é a oportunidade de uma fala para fechar um negócio!

Um dos primeiros posts no blog da ILIMITAT foi sobre Sir Richard Branson e lá falamos sobre sua PitchTV. Inicitaivas como essas do presidente da Virgin ou do StarUp Lab - The Hub|Artemisia, que já se encontra na segunda edição, são importantes para o empreendedor sair da zona de conforto. Como se isso pudesse existir para um empreendedor.

A ILIMITAT com suas ferramentas e metodologias entrega a seus clientes elementos, fatos concretos, para ajudar na montagem de seu plano de negócio ou operação comercial. Sabemos o quanto isso importante pois também somos empreendedores e temos as mesmas necessidades.

Atualizado em Dez/01-2009 (17:46)

O link para a hashtag #OFICINAPITCH no Twitter não está mostrando toda a timeline do evento. Coloco aqui todos os tweets enviados da oficina:

1. E terminou a #oficinapitch @hubsaopaulo. Obrigado ao @gilbertojrda @amanaie. Depois, +no blog da #ilimitat:http://ilimitat.blogspot.com8:53 PM Nov 18th from Gravity
2. O 'Pitch ideal' é falado no IMPROVISO. É muito estudado mas falado com a naturalidade do improviso. #oficinapitch@hubsaopaulo8:45 PM Nov 18th from Gravity
3. REGRA 10-20-30: 10 slides (1 conceito por slide), 20 minutos (ou-), fonte maior= a 30 (fácil visualização) #oficinapitch@hubsaopaulo8:38 PM Nov 18th from Gravity
4. É importante mostrar ao investidor como e em que condições ele vai sair do negócio. Pois ele vai sair! #oficinapitch @hubsaopaulo8:33 PM Nov 18th from Gravity
5. E ao apresentar, demonstrar SEGURANÇA e para cada um dos elementos apresentar todos os RISCOS inerentes. #oficinapitch@hubsaopaulo8:26 PM Nov 18th from Gravity
6. Elementos PITCH: Necessidade, Solução, Mercado, Receita, Custo, Retorno, Projeções/Tendências, Modelo de negócio#oficinapitch @hubsaopaulo8:23 PM Nov 18th from Gravity
7. O trabalho investido em uma idéia gera o VALOR e o business plan quantifica isso. #oficinapitch @hubsaopaulo8:10 PM Nov 18th from Gravity
8. E o VALOR não está nas idéias e sim em FATOS! Um investidor quer ouvir FATOS. #oficinapitch @hubsaopaulo8:05 PM Nov 18th from Gravity
9. Quando em um pitch para um investidor, o foco deve ser no retorno do capital investido. VALOR é a palavra-chave!#oficinapitch @hubsaopaulo8:02 PM Nov 18th from Gravity
10. "Pitch" é uma fala para fechar um negócio! #oficinapitch@hubsaopaulo7:58 PM Nov 18th from Gravity
11. Link para o Twitcam também Live stream on:http://www.twitcam.com/5zx3 #oficinapitch @hubsaopaulo7:50 PM Nov 18th from Gravity
12. Vai começar! Live stream on: http://www.ustream.tv/mybro...#oficinapitch @hubsaopaulo7:48 PM Nov 18th from Gravity
13. Alguns tweets de lá e depois mais no blog da #ilimitat #oficinapitch@hubsaopaulo7:16 PM Nov 18th from TweetDeck
14. Pitch? Arremesso? É tb oportunidade de uma 'fala objetiva', tempo reduzido, para apresentar idéia a um investidor #oficinapitch@hubsaopaulo7:13 PM Nov 18th from TweetDeck
15. Logo+, na Sem. Global de Empreendedorismo|BR @hubsaopaulo, acontece a Oficina de Pitch com Gilberto Alves Jr| Amanaiêhttp://bit.ly/2aTpR47:10 PM Nov 18th from TweetDeck

Patos machos e o movimento das vendas complexas no B2B

Estive no Seminario Executivo de Vendas promovido pela Positioning, o braço de estratégia de vendas do Grupo RMA. O tema proposto como foco era "Como Atingir as Metas de Vendas e Criar Valor para seus Clientes”. Mediado pelo Luiz Soldatelli, o painel era composto pelos seguintes executivos que aportaram as experiências relacionadas do seu negócio ao tema:

Jacinto Miotto Neto - Diretor Comercial CLARO
Jorge Justus Nitzan – Presidente ACECO TI

Juarez Zortea – VP Comercial HP Brasil

Paulo Marcelo Lessa Moreira – VP CPMBraxis

Sandra Vaz – VP Canais Latin America Oracle

Foram abordados os seguintes temas principais relacionados à gestão de processos de vendas complexas: funil e previsão de vendas, qualificação de oportunidades, controle de contas e geração de valor para o cliente no processo de vendas. Durante o evento 'tuitei' alguns destaques do que foi falado para a equipe de vendas da Jonwai do PR e SC que estava em treinamento no mesmo horário. De antemão agradeço a oportunidade a Positioning de participar do evento que foi de alto nível e relevância.

Aqui um painel de conclusões que eu tiro do interessante e objetivo painel.

Senso comum entre os participantes, o maior desafio do executivo comercial no processo de vendas passa por encontrar o equilíbrio entre a aplicação de uma metodologia científico-estatística para vendas e a manutenção - usando um termo que o Delfim Netto usa muito - do espírito animal da equipe na busca dos resultados.

A metodologia de gestão de vendas deve ser apoiada no tripé de i. um sistema simples, ii. controle e iii. qualificação das oportunidades. E as ferramentas para otimizar os resultados dessa metodologia são: a geração de valor no processo de vendas, a qualificação correta de oportunidades e o correto controle de contas para permitir a diminuição do ciclo de venda. Com isso diminu-se erros de previsão e maximiza-se resultados.

Até pelo perfil do segmento de empresas presentes no painel - Soluções de Tecnologia e Telefonia com foco corporativo - com ciclos de vendas mais longos que em vendas transacionais de produtos, todos sinalizaram que é mais saudável gerenciar um ciclo mais longo de vendas mas que tragam efetividade de geração de negócios. A busca por resultados no curto prazo pode acarretar investimento de meios indiretos comerciais e diretos em produto em oportunidades não interessantes para a empresa. Seja por não ser rentável ou por não estar alinhada com a oferta de serviços. E foi consenso que este tipo de situação, além de ser prejudicial para quem vende é muito arriscado para o cliente.

Saibam então os executivos, ou alertem seus clientes, que em processos de vendas complexas a pressa pode custar caro. Lembrei de um antigo chefe meu que dizia: "Não quero saber se o pato é macho, eu quero é ovo". Saibam que a omelete pode ser indigesta ou desandar. É importante conhecer bem sua oferta, seus clientes e manter o foco naquilo que você é bom, guardando assim uma reserva de energia para novos desafios de segmento e clientes. As vezes o valor no processo de venda está mais dentro de casa que na definição da necessidade do cliente.

Olhando um pouco o conceito e atuação da ILIMITAT, fiquei com aquela feliz tranquilidade de saber que estamos oferecendo aos nossos clientes uma abordagem moderna, que as líderes de segmento aplicam na condução de processos complexos de vendas. Oferecemos soluções para contemplar todas as etapas de gestão, operação e controle do processo de vendas, entendendo a realidade dos nossos clientes.

E outra coisa que poderia me assustar mas quero acreditar que seja uma vantagem se bem trabalhada: contrastando com os consultores em vendas que vi lá, todos muito experientes, a ILIMITAT traz uma juventude não muito comum neste segmento.

Ou já estou ficando "velho" ;-?

PS: Aproveito e recomendo para todos vocês o blog Metas de Vendas lançado hoje no evento pela positioning. A ILIMITAT participará ativamente do blog e é legal ver que esse movimento de compartilhamento das experiências, que acreditamos e praticamos aqui e no Twitter, está chegando em empresas que já passaram da fase de start-up em que nos encontramos hoje. Mais uma vez parabéns a Positioning e ao Grupo RMA.

O monitoramento de preços nas estratégias comerciais.

Começo a ilustrar este post com uma notícia veículada no site DrugstoreNews semana passada nos E.U.A.:

Safeway chairman, president and CEO addresses promotional pricing bust

By Michael Johnsen

PLEASANTON, Calif. (Jul. 29) It just doesn’t pay to be too promotional anymore.Last week during a quarterly conference call with investors, Safeway chairman, president and CEO explained that especially during a recession economy, his company’s move to an every-day-low-price pricing strategy is likely to generate more loyal shoppers — as compared with the competition in today’s economy — by conducting heavy promotions across certain categories in an attempt to increase foot traffic.

Em resumo, o CEO Steve Burd explica que em um período de recessão como os Estados Unidos vivem, a Safeway - que possui rede de lojas de alimentos saudáveis com estratégia voltada para o ponto-de-venda e com forte atuação em social commerce - está mudando a estratégia de preços. No lugar de gerir fortes promoções pontuais (em linhas de produtos ou períodos específicos) que geram fluxo de loja, passarão a operar uma estratégia de ter o menor preço sempre em toda a loja fomentando clientes mais fidelizados.

Em um ambiente de alta competição é muito pertinente o Departamento Comercial analisar esta contraposiçao de estratégias de preço/promocão. Esta análise passa por avaliar o seu posicionamento de produto e/ou serviço e como sua concorrência se comporta. A relevância de sua participação no mercado e seu volume de negócio resultante. Outro viés de análise que ajuda a decidir por um caminho ou outro é sua condição de caixa e o nível de comprometimento de seus parceiros/fornecedores em viabilizar financeiramente a estratégia escolhida.

Podemos simplificar que normalmente serviços ou produtos de maior valor agregado de tecnologia e menor giro (serviços, soluções e bens de consumo duráveis ou capital) sejam mais fáceis de gerir pela política de promoções ou vantagens pontuais para os clientes. Neste segmento, as estratégias de solution sell ou venda por diagnóstico são mais recomendadas. Esta abordagem de venda é aquela em que o vendedor gera a necessidade no cliente por um beneficio associado à característica do produto e tem a ferramenta de promoção ou desconto para fechar o negócio.

Exemplo disso é o programa Esquadrão Ponto Frio desenvolvido pela Agência Fala! para a rede carioca ou o programa de Varejo Corporativo realizado pela Positivo Informática em parceria com a Microsoft. Ambos trazendo um treinamento diferenciado para uma venda mais qualificada no ponto de venda.

Já produtos de maior giro e de consumo básico são mais aderentes à estratégia de preços baixos constantes. Essa linha comercial tende a gerar uma percepção de preço baixo pelo cliente que promove uma maior fidelidade junto ao varejo que a promove. Isto pode ser muito interessante se o seu foco é o consumidor com poder de compra limitado. O CEO da Safeway diz literalmente "O consumidor com orçamento restrito é pouco fiel (...) troca de canal com muita facilidade". E se você através do que a comunicação de varejo chama de "compromisso do menor preço" consegue implementar esta estratégia pode ter uma vantagem na decisão de compra.

Para ambas estratégias, o monitoramento de preços da concorrência é essencial para a implementação no dia-a-dia da operação comercial. A informação regular, estruturada e análise de como está atuando o mercado na precificação dos produtos é crucial neste processo de guerrilha. Em ambas metodologias de gestão de preço (constant-lower-price ou high-discount) ter a informação na hora certa de como seu concorrente está atuando pode ser a diferença entre ganhar ou não mercado e maximizar ou não a margem operacional.

Na TAF Linhas Aéreas, em Fortaleza entre 2006 e 2007, tínhamos um desafio muito grande que era competir com as duas líderes da aviação no mercado nacional. Monitorávamos diariamente 1500 preços para os 12 destinos que voávamos em um horizonte de 30 dias. Com esta informação em mãos todos os dias ajustávamos nossos preços para ser mais baratos que a concorrência e subir preços onde tínhamos espaço, acompanhando o mercado e melhorando nosso yield (preço médio por assento no vôo). Diariamente disparávamos para nossos clientes e agentes promoções pontuais para rotas específicas em função da taxa de ocupação (estoque) e do mercado. Atuávamos com as duas estratégias a partir de um painel de controle claro.

O exemplo acima pode ser aplicado em qualquer segmento pelas empresas que precisam maximizar resultados e ganhar mercardo. A ILIMITAT tem a expertise e as ferramentas de Business Inteligence para desenvolver e analisar um painel de controle diário de preços publicados para vários segmentos de produtos de varejo de bens duráveis ou de consumo.

É o movimento de Monitoramento de Varejo que agrega a seu negócio informação para a decisão ágil na condução de sua política B2B ou B2B. Ao alcance de qualquer empresa, de qualquer porte, atuamos no diagnóstico do ponto de partida e auxiliamos a Direção ou Gerência Comercial a traçar planos de ação claros e que poderão ser monitorados.