Varejo.org @ STARTUP LAB

Hoje (ontem, terça) a ILIMITAT apresentou uma proposta de negócio no START-UP LAB promovido pelo The Hub e pela Artemisia. Em um pitch (fala objetiva) de 5 minutos foi apresentada a idéia para oito avaliadores em duas sessões. Estes avaliadores deram suas opiniões sobre a proposta e apresentação.

O VAREJO.ORG é um dos modelos de negócios sobre plataforma de Social Commerce que a ILIMITAT está desenvolvendo. Nosso intuito em participar do START-UP LAB é testar a idéia e iniciar o posicionamento da empresa como referência neste tipo de estratégia comercial no mercado.

Abaixo coloco o roteiro original do pitch - com meus grifos e até com as piadinhas que previa mas que por força do tempo exíguo não houve muito espaço. Aqui o link para o folder entregue aos avaliadores. No Twitter @ilimitat postei online os comentários dos avaliadores.

Críticas, sugestões, idéias de parcerias são bem-vindas. A evolução do conceito, as respostas às questões colocadas pelos avaliadores e construção do modelo detalhado do negócio será compartilhada passo-a-passo aqui no blog, que será nossa ferramenta principal na comunicação com potenciais stakeholders que se interessem na proposta e uma forma que nossos clientes conheçam mais nosso posicionamento e metodologia.

VAREJO.ORG
HUB|ARTEMISIA START-UP LAB
Roteiro Pitch 5 min

Batendo papo com um dono de uam grande agência de publicidade (que já foi um grande cliente de VAREJO), este reclamou: “sabe o que estraga a agência? O cliente!”. No comentário irônico dele a visão crítica de que a dinâmica do negócio da agência as vezes não casa com a dinâmica do negócio do cliente. Um fato.

Uma agência de publicidade virtual veio à cabeça. Um ambiente em que as peças estivessem disponíveis para os clientes, que selecionariam suas campanhas, incluiriam seus logos, produtos, colocariam os preços e ofertas e pronto! Direto para produção.

Saí questionando este formato, que tem viabilidade operacional e tecnológica, mas o problema inicial persiste: em algum momento o cliente vai precisar de suporte. Saídas tradicionais seriam caras para o modelo.

Comecei a ver a “matrix” quando fiz a primeira pergunta que iniciou a formatação da proposta: “e se todos pudessem ser publicitários?”. (-; A maioria dos publicitários a quem fiz a pergunta vaticinaram: “seria um inferno!” ;-)

Imaginei um jovem classe CD com All Star, iPhone andando no meio de uma comunidade de subúrbio: Cidade de Deus, Jardim Sônia, Vila Pinto em Curitiba... Alí temos comércios pequenos, informais. Eles não comunicam. Perto dali ruas de comércio popular como Largo 13, Saara... tampouco!

O meu “mano-publicitário” de all star é da comunidade, conhece os comércios da região e tem acesso a internet, eventualmente em alguma LAN HOUSE ou no trabalho. Está familiarizado com as ferramenta online e tem pelo menos uma conta no Orkut.

Este é o “executivo de atendimento” ou “de contas” que vai sustentar a prospecção de cliente e atendimento primário. Vamos dar ferramentas, vamos treiná-lo, apresentar fornecedores, para que este jovem dentro de sua comunidade faça a dinâmica do negócio acontecer.

Tudo isso através de uma rede social que dará relevância e fomentará esta energização.


É irresistível: é ter o insight e já dar um nome. Uma rápida pesquisa na internet e lá um registro até então livre: VAREJO.ORG. Batismo feito e o diagrama de negócio começou a ser rabiscado:

Aplicando a metodologia POST dos pesquisadores da Forrester Researcher para estratégias de Social Commerce:

Primeiro o P de Pessoas: nosso “Orkut do Varejo” será focado em jovens classe CD, antenados e com desejo de evolução pessoal; empresas comerciais de médio e pequeno porte e fornecedores/marcas para este público. O ambiente gerará a massa crítica de oportunidades e recursos para negócios entre estes 3 públicos.

Depois o Objetivo: integrar o comércio popular na publicidade e gerar produção de material de comunicação de varejo.

Aí a Estratégia (-; em inglês Strategy, em espanhol Estrategia...;-): Geração de conteúdo e ferramentas para aplicação deste conteúdo às necessidades dos clientes. Treinamento e formação em técnicas de varejo e comunicação ajudarão a tangibilizar este conteúdo gerando mais demanda.

A Tecnologia, existe! É o menos importante.

Gerando receita para o VAREJO.ORG, tem-se a venda de conteúdos (os mais sofisticados, pois os simples têm que ser GRÁTIS), registro do pool de fornecedores gráficos e publicidade de marcas e produtos que queiram fazer trade marketing neste segmento.

E não menos importante, pois este segmento popular precisa, uma ferramenta de pagamento que funcione como opção de clearance na relação comercial entre clientes, pessoas e fornecedores. A idéia de um private label “Cartão VAREJO.ORG” parceria com alguma grande instituição financeira popular não parece ruim.

As ferramentas de comunicação de VAREJO estarão disponíveis a um segmento excluído hoje, gerando renda e dinâmica social.

Depois das redes, um MBA social.

Através do mailing dos egressos do CEFET-PR - preciso de esforço, até por uma teimosia saudosa, para escrever o novo nome UTFPR - tomei conhecimento sobre a oferta de bolsas integrais de estudo pela ESMT European School of Management and Technology em Berlim/Alemanha para a oferta de curso em 2010.

De início chamou-me a atenção os perfis que eles querem atingir nesta oferta:

- Duas bolsas para proponentes femininas (a serem definidas agora dia 30/Jun uam bolsa e outra dia 30/Set);

- Uma bolsa para proponentes da região BRIC - Brasil, Russia, India e China - com perfil industrial, preferencialmente engenharia (a ser definida em Outubro próximo).

Não pensem que meu interesse foi motivado por achar pitoresca a oferta de bolsa para essas "minorias". Pelo contrário! Encaixar-me em uma delas moveu-me a pesquisar mais, embora o ímpeto de viajar e estudar fora precocemente vencido pelos desafios da ILIMITAT e de criar um filho que torça pelo Atlético Paranaense.

Em tempo: a minoria a qual me encaixo é a segunda, mais claro para quem leu os perfis de quem faz a empresa.

Sobre a ESMT encontrei uma matéria do The Independ agora de Junho que faz um perfil interessante da Escola. Clique aqui para ver a matéria em inglês.

É o primeiro MBA que vejo com uma proposta programática de formar "lideranças sociais". Totalmente aderente ao estilo germânico e mais ainda a uma cidade como Berlim onde o processo de reunificação de dois estilos de sociedade segue em curso. Poucos lugares são tão adequados para propostas como esta, traduzidas nas palavras do Professor Lars-Hendrick Röller, presidente da ESTM:

"É o tempo de se pensar em lideranças com responsabilidade social de longo prazo. Nós estamos muito interessados em impacto social. Acreditamos que os líderes modernos têm que estar versados em como suas decisões impactam a sociedad, não apenas suas companhias e suas vidas".

O foco de negócio através dos ativos sociais é uma tendência muito forte neste momento. Adequado e estimulante receber esta informação quando a ILIMITAT está para apresentar amanhã no START-UP LAB do The Hub São Paulo com a Artemisia seu primeiro modelo de negócio social: o VAREJO.ORG. Conto mais depois da apresentação.

Para quem se interessou em pleitear uma bolsa integral no MBA Social da ESTM (equivalente a mais ou menos 50 mil euros) seguem os contatos da responsável pelo processo de admissão da Escola (contato em inglês).

Stephanie Kluth
stephanie.kluth@esmt.org

Head of Admissions Office MBA Programs
ESMT European School of Management and Technology GmbH Schlossplatz 1
10178 Berlin / Germany

Mais informações em: www.esmt.org

Não se assustem, as aulas são 100% na língua de Shakspeare. Eu me assustei com a idéia de ter que aprender a língua de Goethe!

E voltando ao início e fonte deste post, preciso ir pela primeira vez depois de quase 10 anos de formado a um jantar dos ex-alunos do CEFET-PR. O tempo, a idade e os erros do goleiro do Atlético seguem implacáveis.

Perfil em movimento - Emanuel Martins (Diretor de Operações)

Por Emanuel Martins

Quando o Carlos pediu que escrevesse meu perfil para colocar no blog da ILIMITAT minha primeira frase resposta foi um "nem pensar"! Mas, como "nem pensar" em negócios sempre significa talvez, aí está o meu perfil (e também criei uma conta no Twitter): 

Tenho trinta e um anos e sou vendedor. Minha frase predileta li no livro do Jeffrey Gitomer, e pelo menos acho que é dele: “nada acontece nos negócios até que alguém venda algo”. Extrapolando um pouco, acho que vendas é uma exceção no universo dos negócios. Todo o resto é um doce problema a ser resolvido dentro da gestão de processos, como aumentar produção, contratar funcionários, gerenciar a nova sede, entre outros. Já vendas é sempre o problema! E de doce não tem nada!

Meus pilares profissionais são conhecimento técnico do produto e gestão de cliente. Acredito que estas sejam as bases do crescimento de qualquer empreendimento e que sem eles ninguém vende nada ou pelo menos deixa de vender muita coisa.

Para aplicar estes dois pilares já implantei diversas ferramentas nas mais diversas áreas (CAD, CRM, ERP e outras siglas) o que sempre tento lembrar a mim e a meus clientes é que não há ferramenta que funcione sem sustentação. Não adianta me dar uma chave de boca para consertar motor se eu não entender de carro!

Para quem se interessar abaixo segue um breve currículo:

Técnico em Mecânica e Engenharia Industrial Mecânica na atual UTFPR. Pós-graduação em Engenharia Mecatrônica na UNICAMP, ênfase em CLP´s e supervisórios SCADA. Minha formação foi baseada em áreas técnicas de interesse de estruturação e fabricação de máquinas.

Fiz toda a minha história profissional na Storck do Brasil, entrei em 1997 durante a graduação como estagiário de engenharia. No departamento de P&D permaneci 06 anos, assumindo o departamento em 2000. Neste período desenvolvemos três novas linhas de equipamentos, a série de máquinas 8300, 8400 e a série P de injetoras de plástico. Nosso foco era a inovação constante e neste quesito fomos premiados com o IF Design, premio internacional de design industrial.

No período de 2001-2002 realizamos a certificação dos nossos processos com base na ISO9000:2000, atuando como gerente técnico implantamos o plano da qualidade de desenvolvimento e plano da qualidade de produção. Dentro desta metodologia obtivemos aumento da satisfação de clientes em 12%

Em 2003, assumi a gerência do departamento técnico-comercial sendo responsável por toda a estrutura de pré e pós-venda. Nesta estrutura desenvolvemos as metodologias de gerenciamento de relacionamento com o cliente. Implantamos e customizamos software de CRM e indicadores específicos de cliente com isto geramos 40% de crescimento de receita com clientes atuais e geração de 30% de receita extra através de novos clientes.

Pulando para 2008 surge o conceito da ILIMITAT, um movimento que busca agregar metodologia e poder de mercado, TI com análise efetiva dos dados.

Colocando o conceito em prática abandonei a fronteira inicial e no primeiro mês conquistamos como cliente a Jon Wai Brasil, empresa tradicional no mercado de injetoras de plástico em Taiwan procurando estabelecer o Brasil como parceiro estratégico. Neste desafio está o nosso foco hoje, garantindo vendas de USD1.000k no primeiro ano fiscal com implantação de metodologia e poder de mercado.

Acreditando no conceito que a Jon Wai Brasil implantou fundamos a BPS empresa que engloba a Jon Wai Brasil, CNN Brasil e Tien Kang Brasil. Abrimos o leque de produtos e aumentamos a operação buscando no 2009-2010 triplicarmos este faturamento anual.

Petrobras Fatos e Dados: Case com criação de caso.

O Blog da Petrobras - Fatos e Dados é, sem dúvida alguma, o primeiro caso de repercussão e real importância nas redes sociais no Brasil e que coloca, enfim, essa discussão no foco devido. Com ele temos a chance de analisar essa tendência das “mídias sociais” sem passar por arapucas sedutoras como celebridades auto-indulgentes e marketing pessoal. Dirigimos as discussões a PESSOAS e INFORMAÇÃO.

Com mais de 300.000 acessos em pouco mais de 10 dias no ar, dois mil seguidores no perfil @blogpetrobras no Twitter, e muito, mas muito mais, em repercussão na mídia e blogosfera. A iniciativa foi condenada em princípio pela grande mídia pois “feria” a relação de confidencialidade entre fonte e veículo, 'furando' os jornalões e seus jornalistas.

Os responsáveis pela comunicação da estatal marcaram posição sobre pilares claros de transparência e acesso a informações de interesse público. E mais, pela primeira vez tiraram dos grupos de comunicação a primazia do controle do que era veiculado, criando a relação direta fonte-opinião pública. Sucesso! Enquanto os jornalistas tradicionais esperneavam, você, eu, a opinião pública... aplaudia. Nem mesmo a quase patética comemoração de que houve um “recuo dos aloprados” que reduziu a grita para uma questão meramente cronológica, de quando sairiam os post do blog, diminuiu o caráter revolucionário do caso.

Revolucionário sim, pois o oligopólio da informação teve que jogar contra ele mesmo e divulgou o blog mais do que ele mesmo e não teve punch para nocauteá-lo. E a sua força foi reconhecida até mesmo em nossa Pretória Candanga*. E sejamos sinceros: quando uma iniciativa é criticada pelos que fazem política(gem) nesse país posso supor que algum bem causou.

Tomando ou não partido, é indiscutível que a maior empresa brasileira usou a dobradinha de ferramentas Blog/Twitter de maneira inteligente, inesperada e eficaz para falar diretamente com seu público. A Petrobras entrou na rede com um foco claro no público que queria atingir: a própria mídia tradicional (abaixo a demagogia! o alvo era esse!). O que é perfeito e justo dentro da estratégia de proteger a fonte e a informação em tempos de CPI. Golaço da Comunicação Institucional da Petrobrss no campo das redes sociais.

Além do aspecto pedagógico que destacou o Luis Nassif em seu blog para o ponto de vista do jornalismo, chego a considerar que a Petrobras acertou em algo mais: deu sua importante contribuição na preparação de nossa varonil opinião pública para adentrar nessa onda de rede, mídia ou tendência social. Goste os tradicionalistas ou não.

Por isso caso você ou sua empresa queira entrar neste jogo, esteja preparado. Com uma boa estratégia você pode ao final ter a sensação de que valeu o investimento. Os executivos e acionistas da Petrobras estão sentindo-se assim.

Em tempo: aqui o Twitter do Presidente da Petrobras @jsgabrielli.

*posso estar cometendo uma injusta comparação mas os tempos de Copa das Confederações me inspiraram nesse paralelo. Prometo até 2010 estar afiado em geopolítica da África do Sul!

# Atualização às 21:13 # Chequei o perfil @jsgabrielli e o mesmo é seguido pelo @blogpetrobras e por alguns veículos como @cartacapital, sendo assim considero o mesmo verdadeiro. Não imagino o blog seguindo perfil fake do presidente!

Receita para o Frio: Pão e garrafas pra ficar no Ponto.

Gosto de ver as coisas em perspectivas e hoje já me sinto, apesar do frio e chuva, confortável para analisar o movimento realizado pelo Grupo Pão de Acúcar (doravante GPA) que na última segunda-feira dia oito adquiriu o controle acionário do Ponto Frio (doravante PF) e com isso criou o maior grupo de varejo do país.

Passado o alvoroço sobre o desfecho de um processo que durou meses (ou anos depois da última tentativa de venda por parte da antiga controladora), todas as informações da imprensa e mercado mais os palpites que ouvi conduzem-me a dois principais eixos de análise:

Mercado e Concorrência

É fato muito relevante que o único grande jogador do varejo de bens duráveis nacional com ações negociadas em bolsa ter sido adquirido por um grupo que tem a mesma estrtutura de mercado. Lembro que a líder no segmento Casas Bahia tem - ainda - uma postura mais fechada. Sintomático também que os demais finalistas na corrida pela compra estarem apoiados por agentes de mercado (Magazine Luiza com fundos de Private Equity e a Insinuante com o BTG Pactual). Mostra uma tendência (ou necessidade?) de evolução corporativa do setor . 

Em termos de concorrência, a dinâmica de forças no segmento não muda muito pois o GPA que era incipiente nesse segmento compra a relevância do vice-líder e entra nesta seara do varejo muito mais dinâmica e de risco. A consolidação no setor seguirá em ritmo mais orgânico com um foco de aquisição nas redes menores e regionais (vide: Baú-Dudony/PR e Bahia-Romelsa/BA). Salvo novidades mirabolantes além de minha humilde visão.

Agora, este cenário põe uma pá-de-cal na expectativa de entrada forte dos extrangeiros no varejo de magazine brasileiro (suscitado pela chegada mexicanos da Elektra no Recife e Coppel no Paraná). A banda está passando na frente deles em período que estão desprotegidos em seus mercados de origem pela crise mais forte além-mar e mais, estão percebendo que o jogo aqui é duro e que táticas que funcionam em outros mercados aqui não são tão 'plug-and-play'.

Desafios do Grupo Pão de Acúcar com o Ponto Frio

Até o momento as informações dão conta que a marca e a operação do Ponto Frio serão mantidas no segmento de eletroeletrônicos. O GPA descobrirá um mundo novo já que vê o segmento de bens de consumo duráveis pular de 10% para 26% de seu faturamento e tem o desafio de reverter a tendência que vinha negativa da operação do PF. Neste cenario, eles declararam para o mercado que esperam ter os primeiros resultados em até 12 meses. Olho na cronologia!

Acredito que este período será de profunda revolução operacional e diretiva dentro do PF e também no GPA. Representará um teste para ver se o último pega realmente gosto pelo segmento de bens duráveis. Ao final, se os acionistas do GPA virem que a aposta virou um Pão-Frio (e duro!) e as margens maiores e ganhos financeiros não são tão mamão-com-açúcar com taxas de juros cada vez mais baixas, podem voltar para a vida doce do varejo de não duráveis de tíquete baixo. 

Esta para mim é a grande interrogação. O GPA tem quadros acostumados ou experientes na gestão do varejo de tíquete acima dos 100 reias? É realmente o foco do negócio do GPA? 

Na minha opinião vão precisar de gente que entenda do riscado. E quado escrevo 'riscado' a palavra risco vem à cabeça. Até que ponto os acionistas do GPA vão se acostumar com o risco de um mercado que hora sobe, hora desce, muito influênciado por decisões políticas e econômicas no qual a briga é muito mais forte para vender? Os tempos do negócio com crescimento orgânico (até porque é basicamente alimentos, orgânicos ou não) acabaram para a família Diniz e seus sócios. Pelo menos por hora.

Na entrevista coletiva de anúncio da compra Abílio Diniz, Presidente do Conselho de Administração do GPA, além da protocolar declaração que a estratégia é entrar neste mercado de eletroeletrônicos e móveis, ele deu a deixa de que o jogo está aberto ainda e muito pode mudar quando disse que o maior atrativo na aquisição eram os pontos e, tenho certeza que ele não falava da marca.

Vamos ver se o Pão de Acúcar tem garrafa vazia para vender. Mas se eles não tiverem quem mais terá? Com o que vendem de bebida... eu vou dar minha contribuição e comprar duas garrafas de vinho para passar o feriado frio, no ponto!

# Atualização 14/06 21:43 # Entrevista do Pres. do Conselho do Pão de Açúcar, Sr. Abílio Diniz, no Estadão de hoje  traz traz mais luz sobre o porvir do Ponto Frio.