Patos machos e o movimento das vendas complexas no B2B

Estive no Seminario Executivo de Vendas promovido pela Positioning, o braço de estratégia de vendas do Grupo RMA. O tema proposto como foco era "Como Atingir as Metas de Vendas e Criar Valor para seus Clientes”. Mediado pelo Luiz Soldatelli, o painel era composto pelos seguintes executivos que aportaram as experiências relacionadas do seu negócio ao tema:

Jacinto Miotto Neto - Diretor Comercial CLARO
Jorge Justus Nitzan – Presidente ACECO TI

Juarez Zortea – VP Comercial HP Brasil

Paulo Marcelo Lessa Moreira – VP CPMBraxis

Sandra Vaz – VP Canais Latin America Oracle

Foram abordados os seguintes temas principais relacionados à gestão de processos de vendas complexas: funil e previsão de vendas, qualificação de oportunidades, controle de contas e geração de valor para o cliente no processo de vendas. Durante o evento 'tuitei' alguns destaques do que foi falado para a equipe de vendas da Jonwai do PR e SC que estava em treinamento no mesmo horário. De antemão agradeço a oportunidade a Positioning de participar do evento que foi de alto nível e relevância.

Aqui um painel de conclusões que eu tiro do interessante e objetivo painel.

Senso comum entre os participantes, o maior desafio do executivo comercial no processo de vendas passa por encontrar o equilíbrio entre a aplicação de uma metodologia científico-estatística para vendas e a manutenção - usando um termo que o Delfim Netto usa muito - do espírito animal da equipe na busca dos resultados.

A metodologia de gestão de vendas deve ser apoiada no tripé de i. um sistema simples, ii. controle e iii. qualificação das oportunidades. E as ferramentas para otimizar os resultados dessa metodologia são: a geração de valor no processo de vendas, a qualificação correta de oportunidades e o correto controle de contas para permitir a diminuição do ciclo de venda. Com isso diminu-se erros de previsão e maximiza-se resultados.

Até pelo perfil do segmento de empresas presentes no painel - Soluções de Tecnologia e Telefonia com foco corporativo - com ciclos de vendas mais longos que em vendas transacionais de produtos, todos sinalizaram que é mais saudável gerenciar um ciclo mais longo de vendas mas que tragam efetividade de geração de negócios. A busca por resultados no curto prazo pode acarretar investimento de meios indiretos comerciais e diretos em produto em oportunidades não interessantes para a empresa. Seja por não ser rentável ou por não estar alinhada com a oferta de serviços. E foi consenso que este tipo de situação, além de ser prejudicial para quem vende é muito arriscado para o cliente.

Saibam então os executivos, ou alertem seus clientes, que em processos de vendas complexas a pressa pode custar caro. Lembrei de um antigo chefe meu que dizia: "Não quero saber se o pato é macho, eu quero é ovo". Saibam que a omelete pode ser indigesta ou desandar. É importante conhecer bem sua oferta, seus clientes e manter o foco naquilo que você é bom, guardando assim uma reserva de energia para novos desafios de segmento e clientes. As vezes o valor no processo de venda está mais dentro de casa que na definição da necessidade do cliente.

Olhando um pouco o conceito e atuação da ILIMITAT, fiquei com aquela feliz tranquilidade de saber que estamos oferecendo aos nossos clientes uma abordagem moderna, que as líderes de segmento aplicam na condução de processos complexos de vendas. Oferecemos soluções para contemplar todas as etapas de gestão, operação e controle do processo de vendas, entendendo a realidade dos nossos clientes.

E outra coisa que poderia me assustar mas quero acreditar que seja uma vantagem se bem trabalhada: contrastando com os consultores em vendas que vi lá, todos muito experientes, a ILIMITAT traz uma juventude não muito comum neste segmento.

Ou já estou ficando "velho" ;-?

PS: Aproveito e recomendo para todos vocês o blog Metas de Vendas lançado hoje no evento pela positioning. A ILIMITAT participará ativamente do blog e é legal ver que esse movimento de compartilhamento das experiências, que acreditamos e praticamos aqui e no Twitter, está chegando em empresas que já passaram da fase de start-up em que nos encontramos hoje. Mais uma vez parabéns a Positioning e ao Grupo RMA.

O monitoramento de preços nas estratégias comerciais.

Começo a ilustrar este post com uma notícia veículada no site DrugstoreNews semana passada nos E.U.A.:

Safeway chairman, president and CEO addresses promotional pricing bust

By Michael Johnsen

PLEASANTON, Calif. (Jul. 29) It just doesn’t pay to be too promotional anymore.Last week during a quarterly conference call with investors, Safeway chairman, president and CEO explained that especially during a recession economy, his company’s move to an every-day-low-price pricing strategy is likely to generate more loyal shoppers — as compared with the competition in today’s economy — by conducting heavy promotions across certain categories in an attempt to increase foot traffic.

Em resumo, o CEO Steve Burd explica que em um período de recessão como os Estados Unidos vivem, a Safeway - que possui rede de lojas de alimentos saudáveis com estratégia voltada para o ponto-de-venda e com forte atuação em social commerce - está mudando a estratégia de preços. No lugar de gerir fortes promoções pontuais (em linhas de produtos ou períodos específicos) que geram fluxo de loja, passarão a operar uma estratégia de ter o menor preço sempre em toda a loja fomentando clientes mais fidelizados.

Em um ambiente de alta competição é muito pertinente o Departamento Comercial analisar esta contraposiçao de estratégias de preço/promocão. Esta análise passa por avaliar o seu posicionamento de produto e/ou serviço e como sua concorrência se comporta. A relevância de sua participação no mercado e seu volume de negócio resultante. Outro viés de análise que ajuda a decidir por um caminho ou outro é sua condição de caixa e o nível de comprometimento de seus parceiros/fornecedores em viabilizar financeiramente a estratégia escolhida.

Podemos simplificar que normalmente serviços ou produtos de maior valor agregado de tecnologia e menor giro (serviços, soluções e bens de consumo duráveis ou capital) sejam mais fáceis de gerir pela política de promoções ou vantagens pontuais para os clientes. Neste segmento, as estratégias de solution sell ou venda por diagnóstico são mais recomendadas. Esta abordagem de venda é aquela em que o vendedor gera a necessidade no cliente por um beneficio associado à característica do produto e tem a ferramenta de promoção ou desconto para fechar o negócio.

Exemplo disso é o programa Esquadrão Ponto Frio desenvolvido pela Agência Fala! para a rede carioca ou o programa de Varejo Corporativo realizado pela Positivo Informática em parceria com a Microsoft. Ambos trazendo um treinamento diferenciado para uma venda mais qualificada no ponto de venda.

Já produtos de maior giro e de consumo básico são mais aderentes à estratégia de preços baixos constantes. Essa linha comercial tende a gerar uma percepção de preço baixo pelo cliente que promove uma maior fidelidade junto ao varejo que a promove. Isto pode ser muito interessante se o seu foco é o consumidor com poder de compra limitado. O CEO da Safeway diz literalmente "O consumidor com orçamento restrito é pouco fiel (...) troca de canal com muita facilidade". E se você através do que a comunicação de varejo chama de "compromisso do menor preço" consegue implementar esta estratégia pode ter uma vantagem na decisão de compra.

Para ambas estratégias, o monitoramento de preços da concorrência é essencial para a implementação no dia-a-dia da operação comercial. A informação regular, estruturada e análise de como está atuando o mercado na precificação dos produtos é crucial neste processo de guerrilha. Em ambas metodologias de gestão de preço (constant-lower-price ou high-discount) ter a informação na hora certa de como seu concorrente está atuando pode ser a diferença entre ganhar ou não mercado e maximizar ou não a margem operacional.

Na TAF Linhas Aéreas, em Fortaleza entre 2006 e 2007, tínhamos um desafio muito grande que era competir com as duas líderes da aviação no mercado nacional. Monitorávamos diariamente 1500 preços para os 12 destinos que voávamos em um horizonte de 30 dias. Com esta informação em mãos todos os dias ajustávamos nossos preços para ser mais baratos que a concorrência e subir preços onde tínhamos espaço, acompanhando o mercado e melhorando nosso yield (preço médio por assento no vôo). Diariamente disparávamos para nossos clientes e agentes promoções pontuais para rotas específicas em função da taxa de ocupação (estoque) e do mercado. Atuávamos com as duas estratégias a partir de um painel de controle claro.

O exemplo acima pode ser aplicado em qualquer segmento pelas empresas que precisam maximizar resultados e ganhar mercardo. A ILIMITAT tem a expertise e as ferramentas de Business Inteligence para desenvolver e analisar um painel de controle diário de preços publicados para vários segmentos de produtos de varejo de bens duráveis ou de consumo.

É o movimento de Monitoramento de Varejo que agrega a seu negócio informação para a decisão ágil na condução de sua política B2B ou B2B. Ao alcance de qualquer empresa, de qualquer porte, atuamos no diagnóstico do ponto de partida e auxiliamos a Direção ou Gerência Comercial a traçar planos de ação claros e que poderão ser monitorados.

Varejo.org @ STARTUP LAB

Hoje (ontem, terça) a ILIMITAT apresentou uma proposta de negócio no START-UP LAB promovido pelo The Hub e pela Artemisia. Em um pitch (fala objetiva) de 5 minutos foi apresentada a idéia para oito avaliadores em duas sessões. Estes avaliadores deram suas opiniões sobre a proposta e apresentação.

O VAREJO.ORG é um dos modelos de negócios sobre plataforma de Social Commerce que a ILIMITAT está desenvolvendo. Nosso intuito em participar do START-UP LAB é testar a idéia e iniciar o posicionamento da empresa como referência neste tipo de estratégia comercial no mercado.

Abaixo coloco o roteiro original do pitch - com meus grifos e até com as piadinhas que previa mas que por força do tempo exíguo não houve muito espaço. Aqui o link para o folder entregue aos avaliadores. No Twitter @ilimitat postei online os comentários dos avaliadores.

Críticas, sugestões, idéias de parcerias são bem-vindas. A evolução do conceito, as respostas às questões colocadas pelos avaliadores e construção do modelo detalhado do negócio será compartilhada passo-a-passo aqui no blog, que será nossa ferramenta principal na comunicação com potenciais stakeholders que se interessem na proposta e uma forma que nossos clientes conheçam mais nosso posicionamento e metodologia.

VAREJO.ORG
HUB|ARTEMISIA START-UP LAB
Roteiro Pitch 5 min

Batendo papo com um dono de uam grande agência de publicidade (que já foi um grande cliente de VAREJO), este reclamou: “sabe o que estraga a agência? O cliente!”. No comentário irônico dele a visão crítica de que a dinâmica do negócio da agência as vezes não casa com a dinâmica do negócio do cliente. Um fato.

Uma agência de publicidade virtual veio à cabeça. Um ambiente em que as peças estivessem disponíveis para os clientes, que selecionariam suas campanhas, incluiriam seus logos, produtos, colocariam os preços e ofertas e pronto! Direto para produção.

Saí questionando este formato, que tem viabilidade operacional e tecnológica, mas o problema inicial persiste: em algum momento o cliente vai precisar de suporte. Saídas tradicionais seriam caras para o modelo.

Comecei a ver a “matrix” quando fiz a primeira pergunta que iniciou a formatação da proposta: “e se todos pudessem ser publicitários?”. (-; A maioria dos publicitários a quem fiz a pergunta vaticinaram: “seria um inferno!” ;-)

Imaginei um jovem classe CD com All Star, iPhone andando no meio de uma comunidade de subúrbio: Cidade de Deus, Jardim Sônia, Vila Pinto em Curitiba... Alí temos comércios pequenos, informais. Eles não comunicam. Perto dali ruas de comércio popular como Largo 13, Saara... tampouco!

O meu “mano-publicitário” de all star é da comunidade, conhece os comércios da região e tem acesso a internet, eventualmente em alguma LAN HOUSE ou no trabalho. Está familiarizado com as ferramenta online e tem pelo menos uma conta no Orkut.

Este é o “executivo de atendimento” ou “de contas” que vai sustentar a prospecção de cliente e atendimento primário. Vamos dar ferramentas, vamos treiná-lo, apresentar fornecedores, para que este jovem dentro de sua comunidade faça a dinâmica do negócio acontecer.

Tudo isso através de uma rede social que dará relevância e fomentará esta energização.


É irresistível: é ter o insight e já dar um nome. Uma rápida pesquisa na internet e lá um registro até então livre: VAREJO.ORG. Batismo feito e o diagrama de negócio começou a ser rabiscado:

Aplicando a metodologia POST dos pesquisadores da Forrester Researcher para estratégias de Social Commerce:

Primeiro o P de Pessoas: nosso “Orkut do Varejo” será focado em jovens classe CD, antenados e com desejo de evolução pessoal; empresas comerciais de médio e pequeno porte e fornecedores/marcas para este público. O ambiente gerará a massa crítica de oportunidades e recursos para negócios entre estes 3 públicos.

Depois o Objetivo: integrar o comércio popular na publicidade e gerar produção de material de comunicação de varejo.

Aí a Estratégia (-; em inglês Strategy, em espanhol Estrategia...;-): Geração de conteúdo e ferramentas para aplicação deste conteúdo às necessidades dos clientes. Treinamento e formação em técnicas de varejo e comunicação ajudarão a tangibilizar este conteúdo gerando mais demanda.

A Tecnologia, existe! É o menos importante.

Gerando receita para o VAREJO.ORG, tem-se a venda de conteúdos (os mais sofisticados, pois os simples têm que ser GRÁTIS), registro do pool de fornecedores gráficos e publicidade de marcas e produtos que queiram fazer trade marketing neste segmento.

E não menos importante, pois este segmento popular precisa, uma ferramenta de pagamento que funcione como opção de clearance na relação comercial entre clientes, pessoas e fornecedores. A idéia de um private label “Cartão VAREJO.ORG” parceria com alguma grande instituição financeira popular não parece ruim.

As ferramentas de comunicação de VAREJO estarão disponíveis a um segmento excluído hoje, gerando renda e dinâmica social.