Jacinto Miotto Neto - Diretor Comercial CLARO
Jorge Justus Nitzan – Presidente ACECO TIJuarez Zortea – VP Comercial HP BrasilPaulo Marcelo Lessa Moreira – VP CPMBraxisSandra Vaz – VP Canais Latin America Oracle
Foram abordados os seguintes temas principais relacionados à gestão de processos de vendas complexas: funil e previsão de vendas, qualificação de oportunidades, controle de contas e geração de valor para o cliente no processo de vendas. Durante o evento 'tuitei' alguns destaques do que foi falado para a equipe de vendas da Jonwai do PR e SC que estava em treinamento no mesmo horário. De antemão agradeço a oportunidade a Positioning de participar do evento que foi de alto nível e relevância.
Aqui um painel de conclusões que eu tiro do interessante e objetivo painel.
Senso comum entre os participantes, o maior desafio do executivo comercial no processo de vendas passa por encontrar o equilíbrio entre a aplicação de uma metodologia científico-estatística para vendas e a manutenção - usando um termo que o Delfim Netto usa muito - do espírito animal da equipe na busca dos resultados.
A metodologia de gestão de vendas deve ser apoiada no tripé de i. um sistema simples, ii. controle e iii. qualificação das oportunidades. E as ferramentas para otimizar os resultados dessa metodologia são: a geração de valor no processo de vendas, a qualificação correta de oportunidades e o correto controle de contas para permitir a diminuição do ciclo de venda. Com isso diminu-se erros de previsão e maximiza-se resultados.
Até pelo perfil do segmento de empresas presentes no painel - Soluções de Tecnologia e Telefonia com foco corporativo - com ciclos de vendas mais longos que em vendas transacionais de produtos, todos sinalizaram que é mais saudável gerenciar um ciclo mais longo de vendas mas que tragam efetividade de geração de negócios. A busca por resultados no curto prazo pode acarretar investimento de meios indiretos comerciais e diretos em produto em oportunidades não interessantes para a empresa. Seja por não ser rentável ou por não estar alinhada com a oferta de serviços. E foi consenso que este tipo de situação, além de ser prejudicial para quem vende é muito arriscado para o cliente.
Saibam então os executivos, ou alertem seus clientes, que em processos de vendas complexas a pressa pode custar caro. Lembrei de um antigo chefe meu que dizia: "Não quero saber se o pato é macho, eu quero é ovo". Saibam que a omelete pode ser indigesta ou desandar. É importante conhecer bem sua oferta, seus clientes e manter o foco naquilo que você é bom, guardando assim uma reserva de energia para novos desafios de segmento e clientes. As vezes o valor no processo de venda está mais dentro de casa que na definição da necessidade do cliente.
Olhando um pouco o conceito e atuação da ILIMITAT, fiquei com aquela feliz tranquilidade de saber que estamos oferecendo aos nossos clientes uma abordagem moderna, que as líderes de segmento aplicam na condução de processos complexos de vendas. Oferecemos soluções para contemplar todas as etapas de gestão, operação e controle do processo de vendas, entendendo a realidade dos nossos clientes.
E outra coisa que poderia me assustar mas quero acreditar que seja uma vantagem se bem trabalhada: contrastando com os consultores em vendas que vi lá, todos muito experientes, a ILIMITAT traz uma juventude não muito comum neste segmento.
Ou já estou ficando "velho" ;-?
PS: Aproveito e recomendo para todos vocês o blog Metas de Vendas lançado hoje no evento pela positioning. A ILIMITAT participará ativamente do blog e é legal ver que esse movimento de compartilhamento das experiências, que acreditamos e praticamos aqui e no Twitter, está chegando em empresas que já passaram da fase de start-up em que nos encontramos hoje. Mais uma vez parabéns a Positioning e ao Grupo RMA.
